마흔에 ‘진짜 인맥’을 만드는 방법

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나카야마 마코토의  ‘마흔에 꼭 만나야 할 사람 버려야 할 사람’을 네이버 포스트 끌리는 책에서 리뷰 한 글 임을 알려드립니다.

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인간관계 리모델링은 ‘버리기’부터

인맥 만들기는 먼저 ‘넓히기’, 즉 확대하기부터 시작한다. 20~30대엔 당신도 그랬을 것이다. 먼저 많은 사람을 만나서 친분을 형성하며 인맥을 쌓는다. 그 많은 만남 중에서 진짜 인맥, 평생의 동료가 만들어질 것으로 믿으면서 말이다. 그런데 지금까지 ‘인맥’이라고 믿으며 넓혀온 인간관계 중에는 사실 불필요한 사람, 아니 그 정도가 아니라 당신의 발목을 잡아당기고 긍정적인 마음가짐을 좀먹는 방해꾼도 많은 것이 현실이다. 그러므로 직장인(사회인)으로서 가장 충실한 시기이며 비즈니스 인생의 완성기라 할 수 있는 50대로 넘어가기 위한 준비 기간인 40대를 풍요롭게 보내려면 컴퓨터의 폴더나 책상 위의 물건처럼 그런 사람을 ‘버리고 초기화’할 필요가 있다.

앞으로는 인맥을 만들 때 전과는 ‘정반대’되는 방식을 지향해야 한다. 확대가 아니라 ‘축소’, 바꿔 말하면‘선별’해야 한다. 나는 지금까지 20권에 가까운 책을 출간했다. 대부분 마케팅이나 카피라이팅에 관한 책이었다. 마케팅이나 카피라이팅은 어떻게 보면 틈새 주제다. 다시 말해 독자를 철저히 ‘선별’한 것이다. 인맥도 이와 마찬가지다. 40대의 인맥 만들기는 20~30대에 ‘이미 구축한 인맥’을 체로 쳐서 취사선택하는 것부터 시작한다. 40대의 인맥은 새롭게 만드는 것이 아니라 매우 전략적으로 ‘재구축’하는 것이다.
나는 이 장의 제목에 ‘버린다’는 말을 썼다.
나는 30세에 그때까지 다니던 중견 마케팅 회사를 그만두고 마음이 맞는 동료, 선배 몇 명과 함께 회사를 세웠다. 새 회사에서는 마케팅과 판촉에 관한 거의 모든 일에 손을 댔다. 회사는 순조롭게 성장해 업계에서 상당히 주목받는 존재가 됐다. 그렇게되자 순식간에 ‘사람’이 모여들었다.

우리 회사는 한마디로 말하면 ‘마케팅의 싱크탱크’였다. 리서치, 마케팅 계획, 판촉 기획, 사업 계획, 시스템 구축, 디자인 카피라이팅 등을 수주해 납품하는 것이 주된 업무였다. 따라서 외부 거래처에 업무를 위탁하는 이른바 ‘외주’도 그만큼 많이 발생한다. 현장 리서치 작업, 데이터 입력 업무, 설문조사 관련 인쇄와 보고서 제본, 시스템 개발을 위한 프로그래밍 등 온갖 업무를 외주로 준다. 그러면 그 업무에 또 ‘사람’이 모여든다.
“저희를 써주시지 않겠습니까?”하고 거의 매일 사람들이 찾아온다.
당시 아직 상대의 진가를 꿰뚫어보는 ‘눈’이 없었던 우리는 꽤 아픈경험을 많이했다. “할수있습니다! 저희에게 맡겨만 주십시오!”하고 자신만만하게 말하던 리서치 회사가 마감을 코앞에 두고 “여기까지밖에 못 했습니다”하며 포기한 적도 있고, 클라이언트 지점장 회의(전국의 지사, 지점에서 책임자가 수십 명씩 모이는 합동 회의)에서 사용할 중요한 데이터의 처리를 맡겼는데 전날까지 완성하지 못한 적도 있다. 이런 낭패를 많이 겪었다. 결국 그들은 업무 자체보다 ‘돈’이나 당시 승승장구했던 우리의 ‘평판’을 보고 모여든 것이었다.

그 회사를 이래저래 10년 동안 운영하며 40세를 넘겼을 때, 나는 회사에서 독립했다. “자네가 그만두면 회사는 어떡하나? 굳이 그만두겠다고 고집을 부린다면 배임행위로 고소하겠네!”하는 위협까지 받으면서 결행한 독립이었다. 그 결과, 나는 회사원시절에 친분을 쌓은 대부분의 클라이언트를 ‘버렸다’. 당연히 돈이나 회사의 평판 때문에 모여든 사람도 떨어져나갔다. 그러나 그런 ‘벼랑 끝’에 몰려 있던 나를 구원하고 지탱해준 것도 ‘사람’이며 ‘동료’였다. 그들이야말로 나의 ‘진짜 인맥’이다.

그 인맥은 지금도 굳게 연결되어 있으며, 서로 ‘그 사람에게 부탁을 받으면 거절하지 못하는 관계’가 계속되고 있다.
이처럼 지금까지 만들어온 인맥을 끊어야 하는 상황에 몰림으로써 내게는 ‘버릴’ 각오와 ‘끊을’ 용기가 생겨났다. 그리고 역설적이지만 ‘버림’으로써 진정으로 필요한 인맥을 만들 수 있었다.
이렇게 ‘진짜 인맥’을 손에 넣으려면 지금까지 얕고 넓을 뿐이던 인간관계를 초기화하고, 진정으로 필요한 인간관계를 간파해서 필요 없는 사람은 버리고 부족한 사람은 보충해야 한다. 40대가 된 당신에게 필요한 최강의 인맥을 만들어내려면 먼저 ‘버려야’한다.

이제부터 내가 회사를 그만두고 독립한 뒤에 실행한 ‘인맥 재구축’방법, 즉 인간관계를 어떻게 초기화하는지에 대해 소개해보려고 한다.

40부터는 인간관계도 초기화가 필요하다
내가 행한 ‘인간관계 초기화’는 3단계로 나눌 수 있다.

제1단계: 버린다(분류 단계)
– 지금 친분을 맺고 있는 사람을 점검해보고, 필요한 사람이 아니라면 버린다.

제2단계: 고른다(선별 단계)
– 남은 사람 중에서 정말 필요한 사람을 골라낸다.

제3단계: 보강한다(재구축 단계)
– 부족한 부분을 찾아내고 이를 메워줄 후보를 모은다. 이것이 전부다. 아주 간단하지 않은가?

■ 제1단계 ‘버린다’
처음에 한 일은 ‘클라이언트를 점검하는’것이었다.
이것은 간단하다. 당시 친분 있던 클라이언트의 담당자를 찾아가서 “독립해도 계속 거래해주실 수 있겠습니까?” 혹은 “개인 사업자라도 괜찮겠습니까?”하고 물었다. 그때 “물론이죠! 앞으로도 잘 부탁합니다”하고 말하는 사람도 있었지만, ‘거래처 등록’등 사내 절차가 번잡하다며 난색을 표하는 사람도 적지않았다. 그중 가장 많았던 패턴은 “개인 사업자가 되면 거래하기 어려우니 다른 회사를 통해 대금을 지급하고 싶습니다. 아무개 회사(예를 들어 광고 대행사) 밑으로 들어가지 않겠습니까?”라는 것이었다. 이런 요청을 받으면 나는 그 자리에서 거절했다. 다른 회사 밑으로 들어가야 할 만큼 내 능력이 떨어진다고 여기지 않았기 때문이다. 실제로 내 실력을 높이 평가한 회사나 사람은 두말없이 거래처로 등록해줬다. ‘어딘가의 밑으로 들어가라’는 말은 요컨대 나를 가둬놓겠다는 의미다. 그 말을 듣자 내 머릿속에서는 ‘그런 상대의 편의에 맞춰주면 좋을 것이 없다’는 위험 경보가 발동했다.

어차피 나 혼자 하는 사업이다. 따라서 클라이언트가 아무리 많아도 모든 의뢰를 맡을 수는 없다. 그렇다면 처음부터 ‘이 사람이다!’싶은 상대만으로 압축하는 편이 낫겠다고 판단했다. 그리고 다음과 같이 결정했다.
“정말 나의 능력을 높이 평가해 번거로운 절차를 기꺼이 감수하는 사람만이‘진짜 인맥’이다.”
그 후 10년이 지났지만, 그때 압축했던 사람 중 절반 이상과 지금도 거래를 계속하고 있다. 이것이야말로 내 판단이 틀리지 않았다는 확실한 증거라고 생각한다.

클라이언트를 정리한 다음엔 ‘매입처’, 즉 외주 줄 상대를 구분하기 시작했다. ‘구분 기준’은 명쾌했다. ‘내가 클라이언트에게 돈을 입금 받은 뒤에 대금을 지급해도 양해해줄 것’, 그렇지않으면 ‘내 클라이언트와 직접 거래할 것’이었다. 나는 막 독립해서 사업을 시작했기 때문에 큰돈이 없었다. 클라이언트에게 대금을 받기 전에 외주처에 대금을 지급하기에는 부담이 너무컸다. 일반적으로 첫 거래나 개인 거래일 경우 ‘착수할 때 절반을 현금으로 지급한다’와 같은 관례가 있지만, 그렇게 했다가는 자금난을 해결할 수 없었다. 그래서 그 점을 솔직하게 말했다. 그랬더니 대부분 “돌아가서 이야기해보겠습니다”하고 대답은 했지만, 결국은 “회사 사정상……”하며 거절했다. 그러나 몇몇 회사는 담당자가 상사나 경리부를 설득해서 승낙을 받아내 줬다.

이것은 일종의 시험이었다. 즉 몇 명만이 이 시험에 통과한 것이다. 그 사람들과도 여전히 거래를 계속하고 있다. 그리고 망설이는 상대에게는 “그렇다면 제 클라이언트와 직접 거래하시는 건 어떻겠습니까?”하고 요청했다. 요컨대 내가아니라 내 클라이언트에게 직접 대금을 청구해달라는 것이었다.
당시 내 클라이언트 중에는 유명한 기업이 많았기 때문에 외주처로서는 오히려 고마운 제안이었다. 유명 대기업과 거래를 틀수 있으니 거절할 이유가 없었다. 그런데 이 방법에도 반대하는 사람이 있었다. 거래처 등록을 해야 하는 클라이언트 담당자는 “번거롭게 꼭 그래야겠소?”하며 내게 불평했다. 이런 경우에도 내 대답은 한 가지였다. “정 불편하시다면 귀사의 의뢰는 받지 않겠습니다.”
이 또한 하나의 시험이었다. 상대가 얼마나 진심으로 나를 필요로 하는지 시험한 것이다. 당시 나는 이런 방법으로 클라이언트와 외주처를 분류했다.

■ 제2단계 ‘고른다’
다음에 착수한 일은 사업을 꾸려나가기 위해 내게 부족한 부분을 명확히 찾아내는 것이었다. 갓 독립한 나는 가진 것이라곤 맨몸밖에 없었다. 아무도 없이 혼자서 출발했으니 가장 부족한 것은 일손이었다. 그래서 일손 부족을 메우려면 인터넷을 이용한 비즈니스 모델을 만들어내야 한다고 생각했다. 그러나 나는 지금도 그렇지만 컴퓨터 다루는 솜씨가 너무나 서툴렀다. 그렇다고 해서 컴퓨터를 배울 여유도 없었다. 그래서 진짜로 실력 있고 진심으로 의지할 수 있는 컴퓨터와 인터넷 전문가를 찾기 시작했다.
나는 지인에게 부탁하거나 모임에 나가서 ‘인터넷 비즈니스에 해박한 사람을 찾습니다’라고 쓴 명함을 돌리며 많은 사람을 만났다. 정확히 기억은 나지 않지만 50명 가까이 만난 것 같다.
수개월에 걸쳐 그들과 만나 내 생각을 말하고 그들의 역량을 시험하며 계속해서 후보를 압축해 나갔다.

■ 제3단계 ‘보강한다’
그렇게 만난 여러 분야의 전문가 후보들에게 매우 비상식적인 부탁을 해봤다. 바로 ‘테스트’다. 지금 생각해보면 무례하고 터무니없지만, 어쨌든 나는 만난 사람들을 테스트했다. 당시 내가 안고 있는 숙제는 내가 쓴 ‘판촉 매뉴얼’을 인터넷에서 판매하는것이었는데, 가장 적절한 방법을 생각해달라는 것이 테스트의 내용이었다.
대부분은 내부탁을 거절했다.“ 그걸 아무런 보수도없이 해달라는 겁니까?”하는 질문이 일반적인 반응이었다. 하지만 나는 끈질기게 부탁했고, 열 명쯤에게서 ‘무료 아이디어’를 얻을 수 있었다. 그중에는 솔직히 말해서 전혀 쓸모없는 내용도 있었지만 놀라운 것도 있었다. 마지막으로 두 명에게 정식 발주를 했고, 다른 사람들에게는 적게나마 사례금을 지급한 후 “일이 있으면 다시 부탁하겠습니다!”하고 말했다. 그 순간 나는 최강의 ‘인터넷 비즈니스 전문가 군단’을 구축한 것이다.
이런 방법으로 디자인과 인쇄, 데이터 입력, 홈페이지 작성 등 내가 잘하지 못하는 분야를 그 분야의 전문가들로 차례차례 메워 나갔다. 이것이 내가 지금 ‘전문가 네트워크’라고 부르는 사고방식이며, 당신에게 추천하는 방법이다.
이 무렵 새로 관계를 형성한 사람 대부분과 지금도 거래를 계속하고 있다. 그리고 당사자가 은퇴하더라도 그 일을 이어받은 사람과 거래를 이어가는 관계가 되었다.

지금까지 쓴 것은 어디까지나 내가 40대에서 50대에 접어들무렵 경험한 ‘40대의 인간관계는 이러해야 한다!’에 대한 해답이다. 버리는 데는 분명히 용기가 필요하다. ‘어쩌면 언젠가 필요해질지도 몰라’하는 불안감도 있을 것이다. 그러나 지금까지 소개한 세 단계, 즉 ‘버린다’,‘ 고른다’,‘ 보강한다’를 과감하게 실천해보기 바란다. 그러면 업무 성과가 비약적으로 향상될 것이며, 또한 ‘평생 함께할 진정한 동료’와의 멋진 인생이 당신 앞에 펼쳐질 것이다.

[출처 : 네이버 포스트 ‘끌리는 책’ – 마흔에 꼭 만나야 할 사람 버려야 할 사람 / 저자 : 나카야마 마코토]